Hay dos cosas que acaban con más corredurías nuevas que los reguladores: quedarse sin dinero antes de que lleguen los primeros clientes y gastar el presupuesto de marketing en canales que no convierten. Esta parte expone cómo planificamos las finanzas de una correduría y los canales que atraen clientes, en el orden en que invertiríamos en ellos.
Finanzas: planificar hasta el punto de equilibrio
El capital mínimo del regulador es el suelo, no el presupuesto. Una correduría debe financiarse hasta su punto de equilibrio, y lo planificamos en meses de autonomía financiera y no en cifras redondas. Separe el dinero en dos libros desde el primer día:
- Gastos operativos: la licencia y sus tasas anuales, la oficina y el personal, los arrendamientos de tecnología, el depósito de liquidez, los honorarios legales y de auditoría, y el presupuesto de marketing.
- Gastos de negociación: el spread y la comisión pagados al proveedor de liquidez, los swaps, las comisiones de procesamiento de pagos y, en una mesa de negociación, las pérdidas que puede causar una racha de clientes ganadores.
Ambos libros se comunican a la dirección a diario. Las seis partidas a las que debe responder el plan de una correduría:
- Capital: suficiente para cumplir con el regulador, el depósito del proveedor de liquidez y los primeros meses de operación, con el origen documentado para la solicitud de licencia.
- Activos: el equipo y los sistemas que necesita el personal, comprados o arrendados.
- Gastos operativos: previstos cada mes y revisados cada trimestre frente a las cifras reales.
- Arrendamientos de tecnología: plataforma, bridge, CRM y alojamiento, revisados a medida que crece el volumen y renegociados cuando lo hace.
- Ingresos: previstos a partir del volumen por cliente, el spread y la comisión por lote y el número de clientes activos que el plan de marketing puede aportar de forma realista.
- Beneficio: la parte reinvertida en el desarrollo de la correduría, decidida de antemano.
Asegure los primeros meses. Una correduría que se ha financiado hasta el punto de equilibrio antes de abrir es la que sobrevive a un primer trimestre lento.
Marketing: sepa a quién vende
Antes de cualquier canal, redacte la buyer persona: la ubicación de los traders que busca, su ocupación y perfil demográfico, sus intereses (asesores expertos, trading automatizado, un VPS, indicadores), su comportamiento (con qué corredores operan, qué foros y sitios de opiniones leen, si cubren posiciones u operan con volumen) y sus dificultades (la confianza perdida en los corredores tras las advertencias de los reguladores, la preocupación por la protección frente a saldo negativo). Todo lo que ofrece, desde los tipos de cuenta hasta la biblioteca formativa, es una respuesta a esa persona.
Los canales, en el orden en que invertimos en ellos
Contenido y búsqueda
De tres a cinco artículos al mes en el sitio web o en sitios de socios, cada uno orientado a las palabras clave que busca la persona y cada uno con una llamada a la acción hacia una página de destino. La publicidad en buscadores se ejecuta en paralelo: de diez a veinte variantes de anuncios de texto, probadas y depuradas, con palabras clave y pujas elegidas con cuidado porque el forex es una de las categorías más caras en las que anunciarse.
Afiliados e introducing brokers
El canal con la conversión más alta, porque un afiliado garantiza un lead a cambio de una comisión. Los afiliados envían tráfico al mejor postor, así que la retribución (por adquisición o por lead) debe ser competitiva, y las páginas de destino deben convertir: una retribución de 300 US$ con una tasa de conversión del 5% supera a una de 600 US$ con el 2%. Ofrezca un programa de subafiliados e introducing brokers para que los socios capten socios.
Redes sociales, display y retargeting
Construya una comunidad de seguidores y haga promoción cruzada entre canales; ejecute de tres a cinco variantes de banners en redes de display, retargeting y compra programática; mida cada variante y detenga las que no convierten.
Correo electrónico
Un boletín para los leads que no han convertido, envíos externos a través de socios e introductores, y un flujo de trabajo automatizado para todos los que completan un formulario en una página de destino.
Ventas: atracción y, después, adquisición
Los leads se atraen con ofertas por tiempo limitado: un apalancamiento mayor durante un periodo, un reembolso de comisiones, un spread más ajustado en un par. Se adquieren con el producto y las personas: mejores spreads, menor comisión, ejecución más rápida y más instrumentos; un equipo de ventas capaz de asesorar, convertir y crear vínculos con los clientes; y un equipo de soporte que vigila la actividad de negociación, responde preguntas y resuelve problemas técnicos. Como el mercado opera las veinticuatro horas, ventas y soporte trabajan en tres turnos de ocho horas.
Lo que viene después
La parte 6 cierra la guía con la estructura de la empresa, departamento por departamento, y los veintiún pasos desde el plan de negocio hasta los primeros ingresos. La parte de pagos del plan, la pasarela y los proveedores que aceptan corredores, se trata en las páginas de pagos y PSP.
Fuentes
Temas
- Correduría de forex
- Finanzas
- Marketing
