Lancer une société de courtage forex : finance et marketing

Deux choses mettent fin à plus de nouvelles sociétés de courtage que les régulateurs : manquer d'argent avant l'arrivée des premiers clients, et dépenser le budget marketing dans des canaux qui ne convertissent pas. Cette partie expose la manière dont nous planifions les finances d'une société de courtage et les canaux qui amènent des clients, dans l'ordre où nous y investirions.

Finance : planifier jusqu'au seuil de rentabilité

Le capital minimum du régulateur est un plancher, pas un budget. Une société de courtage doit se financer jusqu'à son seuil de rentabilité, et nous le planifions en mois de trésorerie plutôt qu'en chiffres ronds. Séparez l'argent en deux livres dès le premier jour :

• Dépenses d'exploitation : la licence et ses frais annuels, le bureau et le personnel, les locations de technologie, le dépôt de liquidité, les frais juridiques et d'audit, et le budget marketing.
• Dépenses de trading : le spread et la commission versés au fournisseur de liquidité, les swaps, les frais de traitement des paiements et, pour un dealing desk, les pertes qu'une série de clients gagnants peut causer.

Les deux livres sont présentés chaque jour à la direction. Les six postes auxquels le plan d'une société de courtage doit répondre :

1. Capital : de quoi satisfaire le régulateur, le dépôt du fournisseur de liquidité et les premiers mois d'activité, avec une origine documentée pour la demande de licence.
2. Actifs : l'équipement et les systèmes dont le personnel a besoin, achetés ou loués.
3. Dépenses d'exploitation : prévues chaque mois et révisées chaque trimestre par rapport aux chiffres réels.
4. Locations de technologie : plateforme, bridge, CRM et hébergement, révisés à mesure que le volume croît et renégociés lorsqu'il croît.
5. Revenus : prévus à partir du volume par client, du spread et de la commission par lot et du nombre de clients actifs que le plan marketing peut réalistement apporter.
6. Bénéfice : la part réinvestie dans le développement de la société de courtage, décidée à l'avance.

Sécurisez les premiers mois. La société de courtage qui s'est financée jusqu'au seuil de rentabilité avant d'ouvrir est celle qui survit à un premier trimestre lent.

Marketing : savoir à qui vous vendez

Avant tout canal, rédigez le persona acheteur : la localisation des traders que vous visez, leur profession et leur profil démographique, leurs centres d'intérêt (expert advisors, trading automatisé, un VPS, indicateurs), leur comportement (avec quels courtiers ils tradent, quels forums et sites d'avis ils lisent, s'ils se couvrent ou tradent de gros volumes) et leurs difficultés (une confiance perdue envers les courtiers après des mises en garde des régulateurs, des inquiétudes sur la protection contre le solde négatif). Tout ce que vous proposez, des types de comptes à la bibliothèque de formation, est une réponse à ce persona.

Les canaux, dans l'ordre où nous y investissons

Contenu et recherche

Trois à cinq articles par mois sur le site web ou des sites partenaires, chacun ciblant les mots-clés que recherche le persona et chacun se terminant par un appel à l'action vers une page de destination. La publicité sur les moteurs de recherche fonctionne en parallèle : dix à vingt variantes d'annonces textuelles, testées et élaguées, avec des mots-clés et des enchères choisis avec soin, car le forex est l'une des catégories les plus chères en publicité.

Affiliés et introducing brokers

Le canal au taux de conversion le plus élevé, car un affilié garantit un lead contre une commission. Les affiliés envoient leur trafic au plus offrant, donc la rémunération (par acquisition ou par lead) doit être compétitive, et les pages de destination doivent convertir : une rémunération de 300 US$ à un taux de conversion de 5% l'emporte sur une rémunération de 600 US$ à 2%. Proposez un programme de sous-affiliés et d'introducing brokers pour que les partenaires recrutent des partenaires.

Réseaux sociaux, display et retargeting

Constituez une audience et faites de la promotion croisée entre les canaux ; diffusez trois à cinq variantes de bannières sur les réseaux display, en retargeting et en achat programmatique ; mesurez chaque variante et arrêtez celles qui ne convertissent pas.

E-mail

Une newsletter destinée aux leads qui n'ont pas converti, des envois externes par l'intermédiaire de partenaires et d'apporteurs d'affaires, et un workflow automatisé pour toute personne qui remplit un formulaire sur une page de destination.

Ventes : attirer, puis acquérir

Les leads sont attirés par des offres limitées dans le temps : un effet de levier plus élevé pendant une période, un remboursement de commission, un spread plus serré sur une paire. Ils sont acquis par le produit et les personnes : de meilleurs spreads, une commission plus faible, une exécution plus rapide et davantage d'instruments ; une équipe commerciale capable de conseiller, de convertir et de créer un lien avec les clients ; et une équipe de support qui surveille l'activité de trading, répond aux questions et résout les problèmes techniques. Comme le marché fonctionne en continu, les ventes et le support travaillent en trois équipes de huit heures.

La suite

La partie 6 clôt le guide avec la structure de la société, département par département, et les vingt et une étapes du business plan aux premiers revenus. Le volet paiements du plan, la passerelle et les prestataires qui acceptent les courtiers, est traité sur les pages paiements et PSP.