أمران يُنهيان شركات وساطة جديدة أكثر مما تفعل الجهات التنظيمية: نفاد الأموال قبل وصول العملاء الأوائل، وإنفاق ميزانية التسويق على قنوات لا تحقق تحويلًا. يعرض هذا الجزء كيف نخطط لمالية شركة الوساطة وللقنوات التي تجلب العملاء، بالترتيب الذي ننفق به عليها.
المالية: التخطيط حتى نقطة التعادل
الحد الأدنى لرأس المال الذي تفرضه الجهة التنظيمية هو الحد الأدنى، لا الميزانية. يجب أن تموّل شركة الوساطة نفسها حتى نقطة التعادل، ونخطط لذلك بعدد أشهر القدرة التمويلية لا بأرقام تقريبية. افصل الأموال في دفترين منذ اليوم الأول:
- النفقات التشغيلية: الترخيص ورسومه السنوية، والمكتب والموظفون، وعقود تأجير التكنولوجيا، ووديعة السيولة، والرسوم القانونية ورسوم التدقيق، وميزانية التسويق.
- نفقات التداول: فارق السعر (السبريد) والعمولة المدفوعان لمزوّد السيولة، ورسوم التبييت (السواب)، ورسوم معالجة المدفوعات، وفي حالة مكتب التداول، الخسائر التي قد تسببها سلسلة من العملاء الرابحين.
يُرفع تقرير عن الدفترين إلى الإدارة يوميًا. البنود الستة التي يجب أن تجيب عنها خطة شركة الوساطة:
- رأس المال: ما يكفي لاستيفاء متطلبات الجهة التنظيمية ووديعة مزوّد السيولة والأشهر الأولى من التشغيل، مع توثيق مصدره لطلب الترخيص.
- الأصول: المعدات والأنظمة التي يحتاجها الموظفون، شراءً أو استئجارًا.
- النفقات التشغيلية: تُتوقَّع شهريًا وتُراجَع فصليًا مقارنةً بالأرقام الفعلية.
- عقود تأجير التكنولوجيا: المنصة والجسر ونظام CRM والاستضافة، تُراجَع مع نمو الحجم ويُعاد التفاوض عليها عند نموه.
- الإيرادات: تُتوقَّع انطلاقًا من الحجم لكل عميل، وفارق السعر والعمولة لكل لوت، وعدد العملاء النشطين الذي يمكن لخطة التسويق تحقيقه بواقعية.
- الأرباح: الحصة التي يُعاد استثمارها في تطوير شركة الوساطة، وتُحدَّد مسبقًا.
أمّن الأشهر الأولى. شركة الوساطة التي موّلت نفسها حتى نقطة التعادل قبل افتتاحها هي التي تصمد أمام ربع أول بطيء.
التسويق: اعرف لمن تبيع
قبل أي قناة، اكتب شخصية المشتري: موقع المتداولين الذين تريدهم، ومهنهم وخصائصهم الديموغرافية، واهتماماتهم (المستشارون الخبراء، والتداول الآلي، والخادم الافتراضي الخاص VPS، والمؤشرات)، وسلوكهم (مع أي وسطاء يتداولون، وأي منتديات ومواقع تقييم يقرؤون، وهل يتحوّطون أو يتداولون بأحجام كبيرة) وتحدياتهم (فقدان الثقة بالوسطاء بعد تحذيرات الجهات التنظيمية، والقلق بشأن الحماية من الرصيد السلبي). كل ما تقدّمه، من أنواع الحسابات إلى مكتبة التعلّم، هو إجابة عن هذه الشخصية.
القنوات، بالترتيب الذي ننفق به عليها
المحتوى والبحث
من ثلاث إلى خمس مقالات شهريًا على الموقع الإلكتروني أو مواقع الشركاء، تستهدف كل منها الكلمات المفتاحية التي تبحث عنها الشخصية وتنتهي كل منها بدعوة إلى اتخاذ إجراء تقود إلى صفحة هبوط. ويجري الإعلان في محركات البحث بالتوازي: من عشرة إلى عشرين شكلًا من الإعلانات النصية، تُختبر ويُستبعد غير المجدي منها، مع اختيار الكلمات المفتاحية والعروض السعرية بعناية لأن الفوركس من أغلى الفئات إعلانيًا.
المسوّقون بالعمولة والوسطاء المعرّفون
القناة ذات أعلى معدل تحويل، لأن المسوّق بالعمولة يضمن عميلًا محتملًا مقابل عمولة. يوجّه المسوّقون بالعمولة الزيارات إلى من يدفع أكثر، لذا يجب أن تكون المكافأة (لكل اكتساب أو لكل عميل محتمل) تنافسية، ويجب أن تحقق صفحات الهبوط التحويل: مكافأة قدرها 300 دولار أمريكي بمعدل تحويل 5% تتفوّق على مكافأة قدرها 600 دولار أمريكي بمعدل 2%. قدّم برنامجًا للمسوّقين الفرعيين والوسطاء المعرّفين ليستقطب الشركاء شركاء آخرين.
وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المصوّرة وإعادة الاستهداف
ابنِ قاعدة متابعين وروّج بين القنوات؛ وشغّل من ثلاثة إلى خمسة أشكال من اللافتات الإعلانية عبر شبكات العرض وإعادة الاستهداف والشراء البرمجي؛ وقِس أداء كل شكل وأوقف ما لا يحقق التحويل منها.
البريد الإلكتروني
نشرة إخبارية للعملاء المحتملين الذين لم يتحوّلوا بعد، ورسائل خارجية عبر الشركاء والوسطاء المعرّفين، وسير عمل آلي لكل من يملأ نموذجًا على صفحة هبوط.
المبيعات: الاستقطاب ثم الاكتساب
يُستقطب العملاء المحتملون بعروض محدودة المدة: رافعة مالية أعلى لفترة، أو استرداد جزء من العمولة، أو فارق سعر أضيق على زوج عملات. ويُكتسبون بالمنتج والأشخاص: فوارق أسعار أفضل، وعمولة أقل، وتنفيذ أسرع، وأدوات أكثر؛ وفريق مبيعات قادر على الاستشارة والتحويل وبناء علاقة مع العملاء؛ وفريق دعم يراقب نشاط التداول ويجيب عن الأسئلة ويحل المشكلات التقنية. ولأن السوق يتداول على مدار الساعة، تعمل المبيعات والدعم في ثلاث نوبات مدة كل منها ثماني ساعات.
ما التالي
يختتم الجزء 6 الدليل بهيكل الشركة، قسمًا قسمًا، والخطوات الإحدى والعشرين من خطة العمل إلى الإيرادات الأولى. أما جانب المدفوعات في الخطة، أي البوابة والمزوّدون الذين يقبلون الوسطاء، فتغطيه صفحتا المدفوعات ومزوّدي خدمات الدفع PSP.
المصادر
المواضيع
- وساطة الفوركس
- المالية
- التسويق
