Como criar uma corretora forex: finanças e marketing

Há duas coisas que acabam com mais corretoras novas do que os reguladores: ficar sem dinheiro antes de chegarem os primeiros clientes e gastar o orçamento de marketing em canais que não convertem. Esta parte expõe como planeamos as finanças de uma corretora e os canais que trazem clientes, pela ordem em que investiríamos neles.

Finanças: planear até ao ponto de equilíbrio

O capital mínimo do regulador é o piso, não o orçamento. Uma corretora tem de se financiar até ao seu ponto de equilíbrio, e planeamos isso em meses de autonomia financeira e não em números redondos. Separe o dinheiro em dois livros desde o primeiro dia:

• Despesas operacionais: a licença e as suas taxas anuais, o escritório e o pessoal, os alugueres de tecnologia, o depósito de liquidez, os honorários jurídicos e de auditoria, e o orçamento de marketing.
• Despesas de negociação: o spread e a comissão pagos ao fornecedor de liquidez, os swaps, as comissões de processamento de pagamentos e, numa mesa de negociação, as perdas que uma série de clientes ganhadores pode causar.

Ambos os livros são reportados diariamente à direção. As seis rubricas a que o plano de uma corretora tem de responder:

1. Capital: suficiente para cumprir o regulador, o depósito do fornecedor de liquidez e os primeiros meses de operação, com a origem documentada para o pedido de licença.
2. Ativos: o equipamento e os sistemas de que o pessoal precisa, comprados ou alugados.
3. Despesas operacionais: previstas mensalmente e revistas trimestralmente face aos valores reais.
4. Alugueres de tecnologia: plataforma, bridge, CRM e alojamento, revistos à medida que o volume cresce e renegociados quando cresce.
5. Receitas: previstas a partir do volume por cliente, do spread e da comissão por lote e do número de clientes ativos que o plano de marketing consegue realisticamente gerar.
6. Lucro: a parte reinvestida no desenvolvimento da corretora, decidida antecipadamente.

Assegure os primeiros meses. A corretora que se financiou até ao ponto de equilíbrio antes de abrir é a que sobrevive a um primeiro trimestre lento.

Marketing: saiba a quem vende

Antes de qualquer canal, redija a buyer persona: a localização dos traders que pretende, a sua profissão e perfil demográfico, os seus interesses (expert advisors, negociação automática, um VPS, indicadores), o seu comportamento (com que corretoras negoceiam, que fóruns e sites de avaliações leem, se fazem cobertura ou negoceiam grandes volumes) e as suas dificuldades (a confiança perdida nas corretoras após avisos dos reguladores, preocupações com a proteção contra saldo negativo). Tudo o que oferece, dos tipos de conta à biblioteca de formação, é uma resposta a essa persona.

Os canais, pela ordem em que investimos neles

Conteúdo e pesquisa

Três a cinco artigos por mês no sítio web ou em sites de parceiros, cada um orientado para as palavras-chave que a persona pesquisa e cada um a terminar com uma chamada à ação para uma página de destino. A publicidade nos motores de pesquisa decorre em paralelo: dez a vinte variantes de anúncios de texto, testadas e depuradas, com palavras-chave e licitações escolhidas com cuidado, porque o forex é uma das categorias mais caras para anunciar.

Afiliados e introducing brokers

O canal com a conversão mais elevada, porque um afiliado garante um lead em troca de uma comissão. Os afiliados enviam tráfego a quem paga mais, pelo que a remuneração (por aquisição ou por lead) tem de ser competitiva, e as páginas de destino têm de converter: uma remuneração de 300 US$ com uma taxa de conversão de 5% supera uma de 600 US$ com 2%. Ofereça um programa de subafiliados e de introducing brokers para que os parceiros recrutem parceiros.

Redes sociais, display e retargeting

Construa uma base de seguidores e faça promoção cruzada entre canais; faça correr três a cinco variantes de banners em redes de display, retargeting e compra programática; meça cada variante e pare as que não convertem.

Email

Uma newsletter para os leads que não converteram, envios externos através de parceiros e angariadores, e um fluxo de trabalho automatizado para todos os que preenchem um formulário numa página de destino.

Vendas: atração e, depois, aquisição

Os leads são atraídos com ofertas por tempo limitado: uma alavancagem mais alta durante um período, um reembolso de comissões, um spread mais apertado num par. São adquiridos pelo produto e pelas pessoas: melhores spreads, comissão mais baixa, execução mais rápida e mais instrumentos; uma equipa de vendas capaz de aconselhar, converter e criar laços com os clientes; e uma equipa de apoio que acompanha a atividade de negociação, responde a perguntas e resolve problemas técnicos. Como o mercado funciona ininterruptamente, as vendas e o apoio trabalham em três turnos de oito horas.

O que vem a seguir

A parte 6 encerra o guia com a estrutura da empresa, departamento a departamento, e os vinte e um passos desde o plano de negócios até às primeiras receitas. A vertente de pagamentos do plano, o gateway e os prestadores que aceitam corretoras, é tratada nas páginas de pagamentos e PSP.