创办外汇经纪商：财务与营销

导致新经纪商关门的，更多是两件事而非监管机构：在首批客户到来之前资金耗尽，以及把营销预算花在无法转化的渠道上。本部分介绍我们如何规划经纪商的财务，以及能带来客户的渠道，并按我们投入的先后顺序排列。

财务：规划到盈亏平衡点

监管机构规定的最低资本只是底线，而不是预算。经纪商必须为自己筹足支撑到盈亏平衡点的资金，我们以资金可支撑的月数而非整数金额来规划。从第一天起就把资金分成两本账：

• 运营费用：牌照及其年费、办公室和员工、技术租赁、流动性保证金、法律和审计费用，以及营销预算。
• 交易费用：支付给流动性提供商的点差和佣金、隔夜利息、支付处理费用，以及在交易台模式下，一连串盈利客户可能造成的亏损。

两本账每天向管理层报告。经纪商的计划必须回答的六个项目：

1. 资本：足以满足监管要求、流动性提供商的保证金和最初几个月的运营，并为牌照申请记录资金来源。
2. 资产：员工所需的设备和系统，购买或租赁。
3. 运营费用：按月预测，并按季度对照实际数字修订。
4. 技术租赁：平台、桥接、CRM 和托管，随交易量增长而调整，并在增长时重新谈判。
5. 收入：根据每位客户的交易量、每手的点差和佣金，以及营销计划能够切实带来的活跃客户数量进行预测。
6. 利润：再投资于经纪商发展的比例，事先确定。

确保最初几个月的资金。开业前就已筹足资金支撑到盈亏平衡点的经纪商，才能熬过缓慢的第一个季度。

营销：了解您的销售对象

在选择任何渠道之前，先撰写买家画像：目标交易者所在地、职业和人口特征、兴趣（智能交易系统、自动化交易、VPS、指标）、行为（在哪些经纪商交易、阅读哪些论坛和点评网站、是否对冲或大额交易）以及痛点（监管警示后对经纪商失去信任、对负余额保护的担忧）。您提供的一切，从账户类型到学习资料库，都是对这一画像的回应。

各渠道，按我们投入的顺序

内容与搜索

每月在网站或合作伙伴网站上发布三到五篇文章，每篇都针对画像所搜索的关键词，并以引导至落地页的行动号召结尾。搜索广告同步投放：十到二十个文字广告版本，经测试后精简，关键词和出价都需谨慎选择，因为外汇是广告费用最高的类别之一。

联盟推广商与介绍经纪商

转化率最高的渠道，因为联盟推广商以收取佣金为条件保证提供潜在客户。联盟推广商把流量导向出价最高者，因此报酬（按获客或按潜在客户计）必须有竞争力，落地页也必须能够转化：转化率 5% 的 300 美元报酬胜过转化率 2% 的 600 美元报酬。提供子联盟和介绍经纪商计划，让合作伙伴招募合作伙伴。

社交媒体、展示广告与再营销

积累关注者并在各渠道之间交叉推广；在展示广告网络、再营销和程序化购买中投放三到五个横幅广告版本；衡量每个版本的效果，停用无法转化的版本。

电子邮件

向尚未转化的潜在客户发送新闻简报，通过合作伙伴和介绍人进行外部发送，并为每位在落地页填写表单的人设置自动化工作流程。

销售：先吸引，再获客

通过限时优惠吸引潜在客户：一段时间内更高的杠杆、佣金返还、某一货币对更窄的点差。通过产品和人员实现获客：更好的点差、更低的佣金、更快的执行和更多的交易品种；能够咨询、转化并与客户建立关系的销售团队；以及监控交易活动、解答问题并解决技术故障的支持团队。由于市场全天候交易，销售和支持实行三班倒，每班八小时。

下一步

第 6 部分以公司架构（逐个部门介绍）以及从商业计划到首笔收入的二十一个步骤结束本指南。计划中的支付部分，即支付网关以及接受经纪商的服务商，见支付和 PSP 页面。